Publicação
Influência do viés cognitivo “aversão à perda” no processo de decisão de compra no canal de venda direta de perfumaria
| Resumo: | A aversão à perda é o viés cognitivo que descreve que os indivíduos atribuem uma importância maior as perdas que aos ganhos de mesma magnitude, desta forma, tendemos a tomar decisões que evitem a sensação de perda, pesquisas no varejo corroboram com essa teoria, demonstrando uma correlação entre o sentimento de perda do consumidor e o aumento de vendas. Por meio do efeito de enquadramento esta pesquisa tem por objetivo verificar se o viés cognitivo “aversão à perda” aumenta as vendas no canal de venda direta. Embora a aversão à perda seja amplamente estudada no processo decisório do consumidor no varejo tradicional pouco se sabe sobre o impacto nos revendedores da venda direta, que compram com a intenção de revender, devido a importância deste canal de venda no Brasil este estudo contribui para suprir esta lacuna. Para isso, foi utilizada uma abordagem quantitativa, de método causal e natureza experimental em dois experimentos de campo direcionado à 2.308 revendedores que atuam no setor de beleza e cuidados pessoais de uma conhecida marca de cosméticos brasileira. Durante os experimentos acompanhou-se os dados de compras dos revendedores após ativação por marketing mobile com diferentes enquadramentos de ganho e perda, para a mesma comunicação, o primeiro experimento teve foco no estímulo financeiro e o segundo em atributos hedônicos dos produtos. Como principal resultado não observamos evidências do efeito de enquadramento para o viés de aversão à perda no canal de vendas diretas. |
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| Autores principais: | Suzart, Fábio Ribeiro |
| Assunto: | Cognitive bias Loss aversion Direct selling Behavioral economics Viés cognitivo Aversão à perda Venda direta Economia comportamental Efeito de enquadramento Administração de empresas Compras - Aspectos psicológicos Economia - Aspectos psicológicos Processo decisório Venda direta Comportamento do consumidor |
| Ano: | 2022 |
| País: | Brasil |
| Tipo de documento: | dissertação de mestrado |
| Tipo de acesso: | acesso aberto |
| Instituição associada: | IBICT |
| Idioma: | português |
| Origem: | Oasisbr |
| Resumo: | A aversão à perda é o viés cognitivo que descreve que os indivíduos atribuem uma importância maior as perdas que aos ganhos de mesma magnitude, desta forma, tendemos a tomar decisões que evitem a sensação de perda, pesquisas no varejo corroboram com essa teoria, demonstrando uma correlação entre o sentimento de perda do consumidor e o aumento de vendas. Por meio do efeito de enquadramento esta pesquisa tem por objetivo verificar se o viés cognitivo “aversão à perda” aumenta as vendas no canal de venda direta. Embora a aversão à perda seja amplamente estudada no processo decisório do consumidor no varejo tradicional pouco se sabe sobre o impacto nos revendedores da venda direta, que compram com a intenção de revender, devido a importância deste canal de venda no Brasil este estudo contribui para suprir esta lacuna. Para isso, foi utilizada uma abordagem quantitativa, de método causal e natureza experimental em dois experimentos de campo direcionado à 2.308 revendedores que atuam no setor de beleza e cuidados pessoais de uma conhecida marca de cosméticos brasileira. Durante os experimentos acompanhou-se os dados de compras dos revendedores após ativação por marketing mobile com diferentes enquadramentos de ganho e perda, para a mesma comunicação, o primeiro experimento teve foco no estímulo financeiro e o segundo em atributos hedônicos dos produtos. Como principal resultado não observamos evidências do efeito de enquadramento para o viés de aversão à perda no canal de vendas diretas. |
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